من الأشياء التي تصنع الفارق بين احتياجات الناس واحتياجات خدماتهم ، حيث يقوم أصحاب التسويق بتوجيه سلوك ووعي الفرد في المعاملات التجارية ، ومن أهم المحفزات لقرار الشراء لدى المستهلك ، وبالتالي شراء الفرد لسلعة معينة ، لأن المستهلك هو الفرد المستهدف في عمليات البيع والشراء للمنتجات والسلع المختلفة ، إلى جانب كونه الشخص المتلقي للخدمة المتوفرة في السوق ، فإننا نظهر أهم حوافز المستهلك في قرار الشراء.
جدول المحتويات
أهم محفزات قرار الشراء لدى المستهلك
يهدف أصحاب العلامات التجارية إلى المستهلك لتقديم الخدمات وجذب سلعهم ومنتجاتهم للشراء بحيث يتم تلبية احتياجات واحتياجات المستهلك المتعددة.
تختلف التوجهات السلوكية للأفراد ، بما في ذلك الطوعية وغير الطوعية ، ولا يمكن للمسوق فحص جميع الاتجاهات والشخصيات والتعامل مع كل عميل بطريقة مخصصة ، لكن المسوق يعرف ويدرس العوامل التي تؤثر على سلوك غالبية المستهلكين ، أي الطريقة التي يتخذون بها قرار الشراء.
يقوم المسوق بهذا العمل من خلال النظر في الفرق بين احتياجات الشراء النسائية واحتياجات الرجال ، ومن خلال التعامل مع المستهلكين الذين لديهم تجربة شراء لأنهم اشتروا منتجًا معينًا من قبل ، لذلك يكون المسوق على استعداد لفحص جميع العوامل من مختلف الجوانب من أجل تطوير خطة تتضمن سلوك المستهلك ونتائج واقعية.
الحافز هو عامل داخلي ويمكن تعريف الحافز بأنه شيء يشجع ويدفع الفرد للقيام بموضوع معين أو تحقيق الهدف والغرض المطلوب.
يمكنك أيضًا القيام بما يلي
العوامل الداخلية
تعبر العوامل الجوهرية عن مدى قدرة المستهلك على التعلم والتفاعل مع المجتمع ، ونمط حياته ، ومعرفته بشخصيته وشخصيته ، بالإضافة إلى حقيقة أن سلوك الشراء الحالي للمستخدم يؤثر أيضًا على سلوكه المستقبلي في عملية الشراء لأنه يتعلم من التجربة ، وتتكون العوامل الجوهرية من عدة أجزاء.
عامل حفاز
الحافز والدافع من أهم العوامل الداخلية المؤثرة في سلوك المستهلك ويعتمد المسوق عليها لتوجيه ذوق الفرد ووعيه لشراء شيء معين أو تقديم خدمات معينة للمستهلك مقابل تعويض مادي ، وتختلف الدوافع والحوافز من مستهلك لآخر.
وعي
الوعي مسؤول عن التعرف على القضايا التي تؤثر على عملية الشراء وتنظيمها ، لذلك من أهم الأشياء التي تجذب المستهلك لاختيار السلع هو الوعي ، لأنه مسؤول عن إعطاء المستهلك إيمانه بالمنتج أو العلامة التجارية أو القدرة على اختيار الشيء المناسب له واتجاه رؤيته للخدمات المقدمة.
التعليم
تتعزز تجربة المستهلك بالتعرض للمواقف أو بقراءة مصادر متعددة ، لذلك يعتبر عامل التعلم من المؤثرات في اختيار المستهلك حسب المعرفة والخبرة المكتسبة.
عوامل خارجية
تختلف العوامل الخارجية من مستهلك لآخر باختلاف المجتمع الذي يعيشون فيه ، وتشمل عوامل عامة مثل الظروف المحيطة به ، بما في ذلك العادات والتقاليد والقيم والثقافات ، وكذلك الفنون المختلفة التي تعبر عن سلوك المستهلك وأسلوبه ، ولهذا يعتمد الكثير من العملاء على هذه المعايير.
لذلك فإن أهم الحوافز في القرار الشرائي للمستهلك هي تقسيم المستهلكين حسب فئات الدخل المختلفة ومن ثم تقديم الحوافز لكل فئة ، وعند حدوث تغيرات وتطورات في هذه العوامل الخارجية ، يكون لفئات المجتمع أهمية كبيرة في حدوث تغيير كبير في التسويق والمعاملات التجارية.
الأسرة من العوامل التي تؤثر بشكل مباشر على ثقافة وقيم المستهلك في سن مبكرة وحتى يكبر ، وكذلك التأثير الذي تغرسه فيه الطبقة الاجتماعية التي هو فيها ، حيث يرى ما يفعله الأفراد الأكبر منه ويتأثر بها.
وبالمثل ، تعتبر الأدوات المختلفة مثل الأدوات المرئية أو الصوتية من أهم الحوافز لقرار الشراء لدى المستهلك وتؤثر أيضًا على دقة وموثوقية وصف المنتج في علاقات السوق مع المستهلك.
يمكنك أيضًا القيام بما يلي
محفزات عقلية المستهلك
تعتمد السلوكيات والأفعال التي يقوم بها الفرد تلقائيًا على التفكير العقلي ، وفي عملية الشراء ، يتخذ المستهلك قرار الشراء وفقًا للأفكار والإشارات المخزنة في عقله الباطن ، مما يجعله ينجذب نحو منتج بدلاً من منتج.
يمكن للمسوق استخدام هذه المحفزات الذهنية كأداة في استراتيجية التسويق من خلال الكشف عن احتياجات ومتطلبات العملاء ، وهناك العديد من المحفزات العقلية للمستهلك.
سبب
تعتمد معظم القرارات التي يتخذها الفرد على مشاعره وعواطفه ، ولكن يجب عليه دائمًا البحث عن أسباب لتبرير القرار الذي يريد اتخاذه.يمكن للمستخدم الترويج لمنتج من خلال شرح أسباب وفوائد المستهلك لشراء هذا المنتج.هذا يعادل إرشاد المستهلك من المشكلة إلى الحل.
على سبيل المثال ، إذا كشف المسوق عن مشكلة اصفرار الأسنان وأن الشخص يشعر بالحرج بسبب هذه المشكلة ، فإنه سيصف نتيجة وفائدة المنتج المعروض أو الكتاب الذي يقدم الحل ، أي تمتع الشخص بأسنانه البيضاء الطبيعية.
سلطة
يتبع العديد من المستهلكين أفكار البعض ، معتبرين أن هذا الشخص هو آراء رفيعة المستوى لأنهم في مكانة عالية أو لديهم الكثير من المعرفة حول أهدافهم ، لذلك يمكن تحفيز المستهلكين وإغرائهم من خلال تطوير الاستراتيجيات والخطط في عملية البيع باستخدام ما يضيف قيمة للجمهور ، وبالتالي إظهار نفسك كمتميز وله سلطة كبيرة في قطاع السوق.
على الرغم من أن إنشاء السلطة يستغرق وقتًا طويلاً ، إلا أنه بمجرد إنجاز المهمة بشكل صحيح ، سيحقق المرء نتائج رائعة في عمله الخاص ويمكن للمسوق دعوة خبراء في المجال للموافقة على المنتج وأثناء اتخاذ هذه الخطوة ، يجب على المسوق اختيار المؤثرين الرقميين المشهورين بين الأفراد وجميع الناس.
ندرة
يعطي عامل الندرة تمييزًا وقيمة للمنتج استنادًا إلى ندرة المنتج ومحدودية توفره ، مثل الذهب ، أحد المعادن الثمينة لجميع الأشخاص ، نظرًا للاعتبار التلقائي للقيمة الكبيرة للمنتج ، لأن زيادة صعوبة الوصول إلى المنتج النادر تحاول تشجيع المستهلك على عدم إمكانية الوصول إلى المنتج نفسه بشكل دائم.
تستخدم بعض مواقع التسويق مثل Amazon و Booking هذا العامل ، عند إجراء عملية شراء من هذه المواقع ، سترى مجموعة من الصناديق للعدد المتبقي من الوحدات ، مما يجعل الزائر يشعر أنه بحاجة إلى إكمال عملية الشراء بسرعة.
المتغيرة
عندما يقوم شخص ما بتقديم خدمة لنا ، فإن غريزتنا تجعلنا نميل إلى إعادة تلك الخدمة إليه ، لذلك يمكن لعامل التبادل أن يخلق قيمة كبيرة للمستهلك.لا يفكر أصحاب التسويق في الربح أولاً ، يجب عليهم إنشاء الاحترام المتبادل ومحاولة رفع ثقافة العميل. يؤدي القيام بذلك باستمرار إلى تنشيط المستهلك وزيادة المبيعات تلقائيًا.
إذا كان المسوق يصنع المحتوى الذي يقدمه للمستهلك مجانًا ، فهذا هو سبب إخطار المستهلك بالمساهمة من خلال شراء المنتج.
يمكنك أيضًا القيام بما يلي
أظهر الاهتمام
التبادل والاهتمام بالمستهلك عاملان يحفز كل منهما الآخر ، فمعظم الناس يريدون أن يشعروا بالتقدير من قبل الشخص الآخر ، وبما أن الإعجاب في مكانة المستهلك أو في لقاء خاص معه ، فهو سبب فعال لتحذير المستهلك وكسب ولائه من خلال إظهار اهتمام المسوق بتجربة المستهلك وآرائه.
من المهم أيضًا الحفاظ على التواصل مع العميل ، حيث أن المستهلك لديه صفحة تسهل عملية الشراء وتصميم الصفحة حساس للأجهزة المختلفة ، ويذكر المسوق أيضًا أنه إذا كان لديه أي أسئلة حول المنتج المعروض على المستهلك ، فلا يجب أن يتردد في الاتصال بخدمات المستهلك في أي وقت.
التحديثات
علميًا ، عندما نقدم شيئًا جديدًا ، يزداد العامل المحفز حيث يزيد الدماغ البشري من إفراز هرمون الدوبامين ، وهذا الهرمون يعمل بشكل مباشر على تحفيز الشخص لأنه يزيد التركيز.
من المحفزات الذهنية محفزات الاهتمام التي تدفع المستهلك للشراء لأنه يريد أن يكون من أوائل من جرب المنتج.
لذلك هناك العديد من الشركات مثل Apple و Microsoft التي تستفيد من هذا المحفز وتعرض مشاهدة الأحداث التي تتكشف مع إبقاء المشاهد في حالة تأهب لمعرفة كل ما هو جديد ومبتكر ؛ على سبيل المثال ، لإخبارك أن هناك وظيفة جديدة تسمح لك بمشاهدة البرامج التعليمية دون الحاجة إلى الاتصال بالإنترنت.
يمكنك أيضًا القيام بما يلي
فضول
يؤثر الفضول في قرارات الشراء ويحفز العمل ، كما أنه يزيد من إحساس المستهلك بشراء المتعة لأنه يزيد من الأنشطة في بعض أجزاء الدماغ ، لذلك فإن المسوقين على استعداد لاستخدام المصطلحات والعناصر التي من شأنها أن تثير اهتمام الشخص في المحتوى ، وبالتالي فهي من أهم العوامل المحفزة لقرار الشراء لدى المستهلك.
دليل اجتماعي
يبحث المستهلك عن كافة التفاصيل والمعلومات الخاصة بالمنتج الذي سيشتريه ، فيقوم بفصل جزء من صفحته الشخصية لعرض آراء وتجارب المستهلكين السابقين ، ويطرح أسئلة متعددة حول جودة المنتج ، وطريقة التسليم والاستلام ، وخدمات الدعم المتوفرة وغيرها.
بالإضافة إلى تأثير عدد المنتجات المباعة ، فإن أهمية مراجع العملاء الذين جربوا المنتج من قبل تتشكل بهذه الطريقة.إذا كان الطلب على المنتج مرتفعًا ، فهذا يعتمد على زيادة المتابعين في المستهلك والشبكات الاجتماعية.
بافتراض أنها مشكلة تتعلق بالمستهلك ، يجب على مالك المنتج محاولة حل المشكلة وديًا لخلق انطباعات جيدة لدى المستهلكين الذين يبحثون عن فئات ذات صلة بمنتجاتك.
أمان
ثقة المسوق في المنتج الذي يقدمه تنعكس في طريقة الترويج له ، مما يزيد من فرص تفاعل الناس مع المحتوى الذي تقدمه ، وهذا من أهم الحوافز لقرار المستهلك الشرائي.
عند اختيار الكلمات يعتبر المسوق أنه لا يتجاوز سقف التوقع ، فلا يعد الناس بالمعجزات ، لذلك يجب عليه اختيار الكلمات المناسبة ، واختيار استرداد المال هو الذي يزيد من الشعور بالثقة والمصداقية تجاه المنتج.
محفزات المستهلك العاطفية
هناك أشياء عاطفية يستطيع المسوقون ذوو الخبرة الواسعة جذبها وتحفيز المستهلك للشراء ، وهذا من أهم الحوافز لقرار المستهلك الشرائي ، وتشمل المحفزات العاطفية الحب والفخر والشعور بالذنب والخوف والجشع.
الدافع وراء الحب هو النظر في ما يحبه المستهلك ، مثل الأسرة ، والأزواج ، والحيوانات الأليفة ، والعمل ، والعمل ، والهوايات ، والتقاليد ، وأنواع الفن والثقافة المفضلة.
لأن الحب يساهم بشكل كبير في إنفاق المال وتلقي الهدايا ، وما يحبه قد يكون سبب قرار الشراء ، وبالتالي فإن نفس التقدير العاطفي للآخرين يجعله أحد أهم الحوافز لقرار الشراء لدى المستهلك.
يمكنك أيضًا القيام بما يلي